編者按：一樣職業(yè)，百樣人生。15歲入行，空壓機(jī)組裝一干就是8年，之后開過(guò)商店、開過(guò)餐館、賣過(guò)糧油、做過(guò)維修、賣過(guò)整機(jī)，最后落腳在耗材銷售。輝煌時(shí)，攪動(dòng)空壓機(jī)行業(yè)一池春水，讓各大品牌不得不大幅調(diào)整銷售策略；低迷時(shí)，茫然四顧無(wú)路可走，靠老朋友關(guān)照維持業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。但他在迷惘過(guò)后，最終尋找到了一條屬于自己的出路，并做的有聲有色，讓同行刮目相看。他就是聞名廣東空壓機(jī)行業(yè)的風(fēng)云人物——唐會(huì)明先生。

從他的身上，我們看到了時(shí)代、制度烙在他身上的印記，也看到了他身上不滿足于現(xiàn)狀和平庸而不停“折騰”的巨大能量。這是一種天性、一種努力，更是一種思想，一種向上的力量。正是因?yàn)榭諌簷C(jī)行業(yè)有了他這種“不安分”因子，才讓空壓機(jī)行業(yè)快速?gòu)耐鼗碾A段進(jìn)入高速成長(zhǎng)階段，再?gòu)囊靶U發(fā)展慢慢變得成熟、穩(wěn)重，更加理性。通過(guò)唐會(huì)明二十多年的從業(yè)自述，我們看到了一個(gè)典型空壓機(jī)人的艱辛與努力，也能從中感受到一種自強(qiáng)不息的正能量。

                     風(fēng)雨二十五年空壓機(jī)路

                                 ——專訪空壓機(jī)行業(yè)資深營(yíng)銷人唐會(huì)明先生

文/口述 唐會(huì)明

我是湖南常德人，還是半大孩子的時(shí)候就在湖南常德通用壓縮機(jī)有限公司（原常德通用機(jī)械廠）開始上班。那會(huì)兒進(jìn)工廠首先要滿足兩個(gè)條件：初中以上學(xué)歷；年齡在16歲以上。當(dāng)時(shí)我才15歲多一點(diǎn)，但由于父親要退休，我就頂了他的班。

1989年7月我初中畢業(yè)，到技校學(xué)了三個(gè)月鉗工，12月進(jìn)的工廠。我剛進(jìn)廠干的活就是空壓機(jī)裝配，一干就是整整八年，這為我后來(lái)繼續(xù)從事空壓機(jī)行業(yè)打下了牢固的專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)。后來(lái)由于工廠效益普遍不好，就停薪留職離開了壓縮機(jī)行業(yè)，那時(shí)我才二十三四歲，兩三年間干過(guò)很多雜事，開過(guò)餐館、開過(guò)商店、賣過(guò)糧油，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，都不怎么成功，沒(méi)賺到錢。

到2001年初時(shí)，我覺得自己在其它行業(yè)成功無(wú)望，無(wú)奈之下就南下到廣東佛山打工，干起了老本行。我南下的第一份工作是在佛山正大機(jī)電做壓縮機(jī)維修。正大機(jī)電是佛山地區(qū)最大的機(jī)電貿(mào)易公司，業(yè)務(wù)比較多，壓縮機(jī)只是其中一部分。在這里干了半年就辭職了，后到了佛山昌華，不過(guò)在昌華也只呆了6個(gè)多月。

現(xiàn)在細(xì)細(xì)回想起來(lái)，離開上面兩家公司的原因雖不是很明確，但主要應(yīng)該是學(xué)不到新東西，可以確信的是，絕對(duì)不是因?yàn)楣べY問(wèn)題。要聲明的一點(diǎn)是：我所有的辭職或者離開，都不會(huì)因?yàn)楣べY待遇問(wèn)題，到目前為止，從來(lái)都沒(méi)有過(guò)。我在佛山昌華的時(shí)候，平時(shí)閑著沒(méi)事時(shí)只能呆在店里，我倒希望可以出去跑跑業(yè)務(wù)，但是老板不讓我們出去跑。至于是什么原因我到現(xiàn)在也不太清楚，可能我的職責(zé)只是做維修的原因吧！

2002年2月，我去了廣州普來(lái)得，2002年8月去廣州寶得利干了一年多，但也換了三個(gè)地方，先是總部，后被派到不同地方的兩個(gè)分公司。

我在做維修那三年，佛山正大、佛山昌華和廣州普來(lái)得，他們基本都以銷售阿特拉斯·科普柯的機(jī)器為主。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上也以活塞機(jī)為主，常見到的螺桿機(jī)是幾大國(guó)外品牌，國(guó)產(chǎn)機(jī)只有復(fù)盛、凌格風(fēng)等幾個(gè)品牌。

坎坷的渠道銷售路

空壓機(jī)維修我大概做了三年時(shí)間，到2004年初轉(zhuǎn)型開始做銷售。剛開始，我想做渠道銷售但沒(méi)什么門路，當(dāng)時(shí)也不認(rèn)識(shí)曹立峰。正巧，我2003年所在的廣州寶得利公司老板霍少池告訴我，博萊特廣州辦正在招人，讓我打電話試一試。后來(lái)我就在博萊特廣州辦做廣東省的渠道銷售，我在時(shí)，博萊特廣州辦的銷量在博萊特全國(guó)眾多銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)常能排到第一。

在博萊特做渠道銷售這幾個(gè)月，確實(shí)很辛苦，兩三個(gè)月我就瘦了近十斤，因?yàn)槲易鍪潞芷疵�。做渠道銷售也比做終端銷售難多了，當(dāng)時(shí)信息沒(méi)有現(xiàn)在發(fā)達(dá)，我也不知道賣空壓機(jī)的店在哪里，所以只得翻黃頁(yè)、向別人打聽、坐公交天天出去到處跑。后來(lái)因?yàn)橐恍┎坏靡训脑�因離開了博萊特，去了上海康樂(lè)普，這個(gè)牌子好像現(xiàn)在已經(jīng)不生產(chǎn)了。

價(jià)格戰(zhàn)中的價(jià)格屠夫

2005年8月初，我到上海申行健去做廣東市場(chǎng)的渠道銷售，就在這里，我們發(fā)起了一場(chǎng)空壓機(jī)行業(yè)迄今為止，降幅最大的價(jià)格戰(zhàn)。

2004年下半年到2005年的時(shí)候，我了解到這樣一個(gè)情況：有極少一部分廠家在給其它品牌做OEM貼牌，貼牌產(chǎn)品價(jià)格特別低。比如一臺(tái)37kW的螺桿機(jī)市場(chǎng)均價(jià)在五萬(wàn)六七千，但是貼牌價(jià)格在四萬(wàn)三左右，相差一萬(wàn)多元，其實(shí)質(zhì)量是一樣的。剛開始，博萊特、斯可絡(luò)也做過(guò)一些。我當(dāng)時(shí)就在想，既然利潤(rùn)這么高，空壓機(jī)廠家為什么不用低價(jià)格以自己的品牌占領(lǐng)市場(chǎng)呢？

有以O(shè)EM價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)這個(gè)思路時(shí)，我還沒(méi)有在申行健，也不認(rèn)識(shí)孫志宏。在去申行健之前，我也在市場(chǎng)上尋找過(guò)幾家公司。能實(shí)現(xiàn)我這個(gè)想法的企業(yè)，需要符合這樣一個(gè)條件：產(chǎn)品質(zhì)量可以但銷量還不大，又有擴(kuò)大市場(chǎng)份額的意向。國(guó)內(nèi)符合這個(gè)條件的企業(yè)也有一些，但不是每家企業(yè)的老板都認(rèn)同我這個(gè)思路，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的空壓機(jī)還屬于暴利階段，很多人認(rèn)為現(xiàn)在既然有這么高的利潤(rùn)可以賺，為什么還要降低價(jià)格呢？

我找上申行健的時(shí)候，與孫志宏都沒(méi)見過(guò)面，是我去上海說(shuō)服孫志宏，讓他以O(shè)EM的價(jià)格做自己的品牌搶占市場(chǎng)。后來(lái)申行健就按比OEM高一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格去做市場(chǎng)。2005年，申行健一年才三百多臺(tái)的銷量，但是到2006年，實(shí)行了新價(jià)格后，他們已經(jīng)做到一年七百臺(tái)左右。

2006年廣東只銷售了120多臺(tái)，沒(méi)有達(dá)到我的設(shè)想，感覺不是很滿意。我們當(dāng)時(shí)以低價(jià)格沒(méi)有把市場(chǎng)做的更大的一個(gè)重要原因是缺乏樣機(jī)支持，付款不靈活。我當(dāng)時(shí)在申行健是以廣東辦事處的名義聯(lián)系業(yè)務(wù)，但實(shí)際上我們雙方更多的是合作，而非上下級(jí)隸屬關(guān)系。當(dāng)時(shí)廠家名義上給我一個(gè)月三千塊錢的工資，這連差旅費(fèi)都不夠，更不要說(shuō)其它的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用了，所以更多的還是我自己墊資來(lái)做。而當(dāng)時(shí)申行健只給了我一些樣本和價(jià)格表等宣傳圖冊(cè)，沒(méi)有樣機(jī)，更談不上給廣東市場(chǎng)的代理商鋪貨。到2006年6月的時(shí)候，才在廣州倉(cāng)庫(kù)里放了十來(lái)臺(tái)機(jī)器，付款也稍微靈活一些了。但此時(shí)大部分國(guó)產(chǎn)品牌早已經(jīng)跟風(fēng)大幅度降低價(jià)格，我們貽誤了最佳戰(zhàn)機(jī)。

實(shí)際上我們的思路是對(duì)的，但是沒(méi)有操作好，太過(guò)于保守。如果當(dāng)時(shí)能給代理商的樣機(jī)費(fèi)用支付靈活一些，比如一臺(tái)樣機(jī)付50%的錢，兩臺(tái)付一臺(tái)的錢，按照這種方法做，我估計(jì)銷量要翻幾倍。因?yàn)楫?dāng)時(shí)行內(nèi)已經(jīng)習(xí)慣了“吃老本”，就是代理商習(xí)慣讓廠家鋪貨支持樣機(jī)，但因?yàn)椴皇煜ず托湃味葐?wèn)題，申行健當(dāng)時(shí)要求代理商把全款打到廠家賬戶才給發(fā)貨。雖然價(jià)格是便宜，但申行健在廣東市場(chǎng)還沒(méi)有知名度，要改變行內(nèi)長(zhǎng)久形成的習(xí)慣還是比較難。實(shí)際工業(yè)品營(yíng)銷，經(jīng)銷代理商非常重要，你不可能把所有的錢都賺了，畢竟能投入的力量和資源有限。

還有一些其它原因，比如那時(shí)候代理商對(duì)價(jià)格不是特別敏感，不像現(xiàn)在一兩千塊錢就很敏感。一是因?yàn)槁輻U機(jī)才起步，價(jià)格不透明；二是大家賣的價(jià)格都比較高，利潤(rùn)大。那時(shí)代理商賣一臺(tái)22kW，30HP的機(jī)器利潤(rùn)五千元很正常，三四千就算很低了，一般來(lái)說(shuō)都在五千到七千元，個(gè)別甚至?xí)�上萬(wàn)，總價(jià)可以達(dá)到36000元左右。現(xiàn)在的國(guó)產(chǎn)機(jī)一萬(wàn)到一萬(wàn)八九都有，利潤(rùn)基本在一兩千到兩三千，還有一些不掙錢都賣出去了。另外，以前的螺桿機(jī)銷量比較小，代理商一年做到50臺(tái)就算很不錯(cuò)了，百分之八九十的代理商一年的銷量在20臺(tái)以內(nèi)，現(xiàn)在二三十臺(tái)就算是做的比較差，很一般的代理商銷量都在四五十臺(tái)。

盡管如此，這次價(jià)格風(fēng)波引起的影響也不小，形成了一波價(jià)格戰(zhàn)。我們2005年8月份開始實(shí)行這個(gè)價(jià)格策略，到2006年初，市場(chǎng)價(jià)格整體跳水，國(guó)產(chǎn)品牌大部分降價(jià)了。22kW的機(jī)器降到3萬(wàn)左右，37kW的機(jī)器從5.7左右萬(wàn)降到4.6萬(wàn)左右，降幅大約在20%左右，這是空壓機(jī)歷史上降價(jià)幅度最大的一次。

涉足耗材 迷途尋路

2007年中與申行健的合作終止，但辦公地點(diǎn)沒(méi)有變，因?yàn)檗k公地所有的費(fèi)用都是屬于我自己的。我從2006年底的時(shí)候開始附帶做一些耗材銷售，但是量一直都不大，一個(gè)月只有2萬(wàn)左右的銷量。那時(shí)候耗材還有20%-25%的利潤(rùn)，每個(gè)月差不多有四五千元，但辦公室的房租、運(yùn)作成本加起來(lái)每個(gè)月至少要六千多元。所以，從2007年5月我自己?jiǎn)巫龊牟拈_始，到當(dāng)年年底就虧了將近3萬(wàn)元。

到現(xiàn)在為止，還沒(méi)有人懷疑我在銷售上的能力。但我走的是渠道銷售這條路，混的比較慘原因也在這里。為什么呢？因?yàn)樽鳛榍�道銷售，難就難在市場(chǎng)初期。跟著廠家做銷售，渠道做開后，你離開了，代理商該賣什么還是賣什么，和你關(guān)系就不大了。

從2007年中到現(xiàn)在，我一直在做耗材而沒(méi)有給整機(jī)廠家做業(yè)務(wù)（渠道銷售），為什么呢？就是因?yàn)槲覐囊郧暗慕?jīng)歷中感覺到，做整機(jī)渠道銷售，代理、經(jīng)銷商都只認(rèn)品牌，市場(chǎng)做起來(lái)后，不管由于什么原因，一旦我離開，就將一無(wú)所有。別人為什么創(chuàng)業(yè)做直銷能成功？因?yàn)槿思矣薪K端客戶資源，只需要少量的資金就可以啟動(dòng)。而我以前一直在做渠道銷售，沒(méi)有終端客戶資源，沒(méi)有資金，也沒(méi)有人手，三個(gè)條件一個(gè)都不具備。如果要做直銷，就要積累很長(zhǎng)時(shí)間的客戶資源才能維持每月的費(fèi)用，但我沒(méi)有資金去支撐，所以就沒(méi)辦法做直銷。

雖然2008、2009年我還在做耗材渠道銷售，但一直在虧損，所以整整兩年我都很迷茫，一直在熬——沒(méi)錢，想做大也做不大，2008年的金融風(fēng)暴對(duì)我來(lái)說(shuō)更是雪上加霜；但如果不做了，還能做什么？難道又回老家組裝壓縮機(jī)，拿一千多元的工資？我上有老下有小，老婆也沒(méi)有工作，家在常德市區(qū)，一千多元的工資一家人根本就沒(méi)有辦法生活，我沒(méi)有退路，所以我是一邊做一邊虧錢。我非常愧對(duì)年邁的父母，讓他們晚年還在為我操心操勞，我愧對(duì)前妻（我2009年2月與前妻離婚），我愧對(duì)年幼的兒子，我沒(méi)能讓他們過(guò)上幸福的生活。

我真正做耗材實(shí)際應(yīng)該從2010年算起。前面兩年，自己很迷茫，也沒(méi)資金，每個(gè)月給廠家打點(diǎn)錢，從他們那拿點(diǎn)貨，然后賣給幾個(gè)關(guān)系好的代理商朋友，維持運(yùn)轉(zhuǎn)。到2010年，生意出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。有家空壓機(jī)耗材廠給我鋪了五萬(wàn)塊錢的貨，我的銷量就慢慢上去了，以前每個(gè)月賣兩三萬(wàn)元，后來(lái)能賣到六萬(wàn)左右。2010年結(jié)束時(shí)，不但沒(méi)虧錢，還賺了1萬(wàn)多。賺的錢雖少，但對(duì)我來(lái)說(shuō)意義非凡。在最困難的階段得到朋友們的幫助，我非常感激，在此，我衷心感謝幫助過(guò)我的朋友們，衷心謝謝你們！